Làm thế nào để có thể phân biệt doanh nghiệp của mình với các doanh nghiệp cạnh tranh khác? Bạn có thể làm gì để vượt lên các đối thủ? Khách hàng thực sự đang tìm kiếm điều gì ở một người bán hàng?
Đây có phải những câu hỏi mà đa số những người bán hàng thường xuyên nghĩ đến? chúng ta biết rằng người mua ngày càng trở nên thông thái hơn và các sản phẩm, dịch vụ ngày càng được thương mại hóa. Vì thế, đó là lý do mà người bán cần có một chiến lược rõ ràng trên thị trường như hiện nay.
Đang xem: Kỹ năng bán hàng là gì
Để trả lời cho những câu hỏi này và tìm ra người bán hàng tốt nhất, công ty đào tạo bán hàng RAIN Group đã nghiên cứu hơn 700 giao dịch mua hàng B2B từ quan điểm của người mua để tìm hiểu điều gì đã thực sự xảy ra trong trải nghiệm mua hàng của họ.
Dưới đây là 10 kỹ năng bán hàng cần thiết mà các seller cần để có thể thành công trên thị trường hiện nay. Tất cả kỹ năng này đều được đưa ra từ kết quả nghiên cứu và là những yếu tố hàng đầu mà người mua hàng chỉ ra để có thể đưa đến một kết quả sale thành công.
Tải về Ebook 3 bước tăng Sales bằng phương pháp Inbound 2020
10 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp cho Sales
1. Đưa khách hàng tiềm năng đến với những ý tưởng và quan điểm mới
Công việc của các seller không chỉ cần bán được hàng, mà họ cũng nên mở rộng tầm nhìn và cung cấp cho người mua những ý tưởng mới giúp thay đổi suy nghĩ của họ. Nghiên cứu của RAIN cho thấy những người bán hàng thành công đã “giáo dục” người mua với những quan điểm và ý tưởng mới gấp 2,9 lần những seller khác.
Ví dụ: Nếu bạn là một nhân viên bán ô tô, bạn biết rằng người mua sẽ nghiên cứu về mẫu mã, kiểu dáng và thậm chí là màu sắc của chiếc xe mà họ muốn. Họ đã thực hiện phân tích giá cạnh tranh trên thị trường và có khả năng biết về những tính năng mà họ sẵn sàng chi trả. Công việc của bán sẽ trở nên đơn giản hơn vì không cần phải lặp lại những gì khách hàng đã biết. Nếu bạn làm điều đó, họ có thể sẽ cảm thấy chán và tìm đến nơi khác mua hàng – thậm chí có thể là mua hàng online.
Công việc của bạn là đem đến cho khách hàng về những gì mà họ không tìm thấy trên mạng. Có thể là cho họ biết về các tính năng của mẫu xe năm tới, chia sẻ các “case study” của khách hàng khác về cách sử dụng cũng như cảm nhận của họ, và cho họ xem những mẫu xe tương tự của các hãng khác nhau để tăng thêm tính đa dạng.
Bằng cách giáo dục người mua thay vì lấy lại thông tin, bạn đã và đang cung cấp các thông tin giá trị mà họ không thể có được ở những nơi khác.
2. Cộng tác với khách hàng tiềm năng
Khách hàng luôn muốn là một phần của giải pháp, điều đó có nghĩa là người bán phải làm việc với họ để phát triển các giải pháp có thể đưa đến các mục tiêu chung.
Trong ví dụ mua xe ở trên, bạn sẽ không cho người mua các thông tin về nhiều loại xe lớn hơn, đắt tiền hơn chỉ vì bạn nghĩ rằng điều đó có ích. Bạn đã tìm hiểu thêm về nhu cầu, mục đích sử dụng xe cũng như kế hoạch của họ trong vài năm tới. Sau đó, bạn có thể hỏi họ về các vấn đề như “nếu đang có kế hoạch lập gia đình vào năm tới, bạn nghĩ sao về chiếc SUV cỡ trung, hãng xe mà bạn đang xem xét hiện cung cấp một sản phẩm đáp ứng nhu cầu mà vẫn phù hợp với ngân sách của bạn.
Hãy cộng tác với nhu cầu của người mua thay vì đưa ra ý kiến và ý tưởng của riêng bạn để có thể dễ dàng chốt sale hơn.
3. Chứng minh tỷ suất lợi nhuận ROI tiềm năng
Người bán cần vẽ nên một bức tranh rõ ràng, thuyết phục và đáng tin cậy về kết quả mà việc đầu tư sẽ mang lại. Nếu bạn đang bán một phần mềm đắt tiền với thời gian thực hiện dài, thì việc đảm bảo lợi ích tiềm năng của việc đầu tư là điều rất quan trọng.
Dữ liệu từ cơ sở khách hàng và ước tính (dựa trên thông tin mà khách hàng tiềm năng của bạn cung cấp) có thể giúp bạn vẽ nên một bức tranh sống động hơn là việc chỉ đưa ra thông tin qua lời nói đơn giản. Điều này sẽ giúp tiết kiệm thời gian hơn trong quy trình bán hàng.
Điều đó cũng hữu ích trong việc kết nối khách hàng hiện tại với khách hàng tiềm năng và thu được những ý kiến tự nhiên nhất về sản phẩm / dịch vụ của bạn. Một nghiên cứu gần đây của BrightLocal cho thấy những đánh giá tích cực khiến 73% người tiêu dùng tin tưởng các doanh nghiệp hơn.
4. Lắng nghe khách hàng
Bạn phải lắng nghe người mua hàng của mình bằng cách đặt các câu hỏi tương tác và theo dõi theo cách thể hiện sự hiểu biết, bạn sẽ tạo được niềm tin và có mối quan hệ giá trị hơn với khách hàng. Áp dụng câu thần chú “Luôn sẵn sàng giúp đỡ” – một trụ cột trong phương pháp inbound sales. Trong đó, người bán hàng sẽ:
Ưu tiên người mua đang hoạt động trong hành trình mua hàng Tạo dựng niềm tin bằng cách tham gia vào các cuộc trò chuyện trực tuyến của người mua và đưa ra các lời khuyên và tin nhắn được cá nhân hóa Chuyển sang chế độ thăm dò khi người mua thể hiện sự quan tâm Cá nhân hóa và điều chỉnh quy trình bán hàng theo từng đối tượng khách hàng
Mỗi bước này đều đòi hỏi bạn phải lắng nghe khách hàng của mình. Nếu bạn không tạm dừng để suy nghĩ và trả lời kỹ lưỡng, bạn sẽ cảm thấy khó khăn khi chuyển qua quy trình inbound sales.
5. Hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng
Mặc dù người mua ngày nay rất tinh vi và giỏi trong việc phỏng đoán nhu cầu của chính họ. Nhưng người bán hàng vẫn cần chứng minh rằng họ có thể chốt sale là do biết được mục tiêu, mong muốn và nỗi đau của khách hàng tiềm năng.
Xem thêm: ” Dây Điện Tiếng Anh Là Gì ? Nghĩa Của Từ Đường Dây Điện Trong Tiếng Anh
Khi bạn áp dụng tư duy “luôn sẵn sàng giúp đỡ” thì điều quan trọng là bạn phải đặt ra các câu hỏi mà có thể giúp bạn tiến đến mục tiêu đó. Dưới đây là một số câu hỏi giúp bạn bắt đầu dễ dàng hơn:
“Hãy cho tôi biết thêm thông tin về công ty của bạn” “Vai trò của bạn là gì và bạn làm gì hằng ngày?” “Bạn có trách nhiệm trong việc thống kê số liệu nào?” “Hãy cho tôi biết thêm về mục tiêu của bạn (tài chính, cơ chế hoạt động, các thông tin về khách hàng)” “Khi nào bạn cần để đạt được những mục tiêu này?”
Khi đề cập đến những câu hỏi này, hãy chú ý một số điều sau:
Bắt đầu một cách khái quát và lấy thông tin một cách cụ thể Xây dựng dựa trên các phản hồi trước đó Đừng bao giờ dùng câu hỏi “có” hay “không”
6. Giúp khách hàng tiềm năng tránh được các trở ngại
Người bán nên thành thật với người mua về những cạm bẫy có thể xảy ra cả trước và sau khi họ mua – và cách giúp khách hàng tiềm năng tránh những cạm bẫy đó.
Nếu sau khi đặt câu hỏi và lắng nghe, bạn không tin rằng mình có khả năng giúp được khách hàng tiềm năng – hoặc họ không có ngân sách và nhân lực để mua giải pháp của bạn ngay bây giờ, tốt nhất là hãy kết thúc mọi thứ một cách thân thiện.
Bạn luôn có thể tương tác lại với các doanh nghiệp hiện chưa sẵn sàng trong 6 tháng. Nhưng cần biết khi nào nên ném thêm một đòn bẩy có thể cho bạn thời gian và tự do trong việc thực hiện các deal đã sẵn sàng để close.
7. Tạo một giải pháp hấp dẫn
Người bán nên cho khách hàng tiềm năng thấy giải pháp của họ sẽ giúp đạt được kết quả mong muốn như thế nào. Bạn cần phải thuyết phục được khách hàng của mình. Hãy nhớ rằng, giả pháp không nên là vấn đề giảm giá sản phẩm hay dịch vụ, nếu đó là cách bạn giải quyết cho khách hàng thì bạn sẽ phải đấu tranh trong việc bán hàng và sẽ giảm giá trị các offer của bạn.
Hãy thu thập các câu trả lời từ cuộc hội thoại của bạn và khách hàng để đưa ra một đề nghị được cá nhân hóa. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn yêu cầu giảm giá, thay vì nói “để xem tôi có thể giảm được bao nhiêu?” và trình lên quản lý sale của bạn, hãy hỏi “điều gì bạn cần ở một sản phẩm để mức giá mà chúng tôi đưa ra phù hợp với nhu cầu của ban?
Điều này chứng tỏ các phần yếu kém còn lại trong cuộc tranh luận của bạn và cho thấy nơi bạn cần đào sâu hơn để cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng của mình.
8. Mô tả chính xác quá trình mua hàng
Nếu bạn không đặt ra mục tiêu và đáp ứng nhu cầu của người mua, sẽ rất khó để tạo dựng niềm tin với khách hàng. Theo khảo sát của RAIN, 66,7% các seller thành công đã báo cáo mô tả chính xác quy trình mua hàng cho khách hàng tiềm năng của họ.
Điều này đúng với tiêu chí “luôn sẵn sàng giúp đỡ”, người bán sẽ giúp khách hàng tiềm năng của mình bằng cách nói cho họ sự thật về những gì họ sẽ nhận được khi mua sản phẩm / dịch vụ từ bạn.
Nếu bạn nói với khách hàng về những tính năng và dịch vụ mà team của bạn không có khả năng thực hiện sau khi khách hàng đã mua – điều đó sẽ có thể dẫn đến nguy cơ đóng cửa doanh nghiệp và tồi tệ hơn, bạn sẽ nhận lại sự không hài lòng từ cả khách hàng mới và khách hàng cũ dẫn đến việc tổn thương và giảm uy tín doanh nghiệp.
9. Kết nối khách hàng tiềm năng với tư cách cá nhân
Mọi người thường mua từ những người mà họ thích. Cho nên, người bán cần thực hiện các kết nối cá nhân với người mua để duy trì và củng cố các mối quan hệ kinh doanh của họ.
Giám đốc bán hàng của HubSpot, Dan Tyre cho biết việc xây dựng mối quan hệ là rất quan trọng nhưng phải biết khi nào nên chuyển một cuộc trò chuyện bán hàng. “Xây dựng quan hệ không có nghĩa là mối quan hệ bán hàng”
Vì vậy, Tyre đã đưa ra lời khuyên để giữ cân bằng trong khi kết nối với khách hàng tiềm năng của mình: “Tôi thường dành 6 phút để xây dựng mối quan hệ, nhưng với một số người và ở một số thị trường, tôi dành gấp đôi thời gian đó. Đó là tất cả về việc định vị khách hàng tiềm năng”
Tyre cảnh báo việc xây dựng mối quan hệ quá nhiều có thể khiến bạn có vẻ như là một người vui mừng không thành thật. Khi bạn hỏi khách hàng tiềm năng của mình một câu hỏi, hãy “nhấn nút tắt tiếng” và để cho khách hàng tiềm năng nói trong khi bạn chỉ cần lắng nghe.
Khi bạn thấy phù hợp với những gì khách hàng tiềm năng của mình đang nói, Tyre nói rằng bạn sẽ biết khi nào là thời điểm để lao vào hay kết thúc – cho dù đó là một cuộc gọi khám phá hay về doanh nghiệp của họ.
10. Phân biệt dựa trên giá trị
Các seller phải cung cấp giá trị tối đa so với những gì mà đối thủ cạnh tranh của họ đưa ra. Điều đó không có nghĩa là có giá thấp nhất. Giá trị nằm trong mắt người mua và thường xuất hiện dưới dạng hiểu biết và sự chuyên môn mà người bán cung cấp.
Bằng cách thực hiện 10 kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp được nêu ở trên, bạn sẽ dễ dàng phân biệt offer của mình. Bạn là một nhân viên bán hàng và một công ty biết lắng nghe và thực sự muốn giúp đỡ khách hàng, bạn thành thật với họ và sẽ không phóng đại sự thật để để thu hút doanh nghiệp. Bởi vì bạn đã lắng nghe nhu cầu và điểm đau của họ, nên bạn có thể tạo ra một giải pháp hấp dẫn và dĩ nhiên là mang lại tỷ suất lợi nhuận ROI.
Xem thêm: Quản Lý Các Bên Liên Quan Là Gì ? Quản Trị Doanh Nghiệp Và Các Bên Liên Quan
Quy trình bán hàng bằng cách hợp tác cả hai bên này sẽ khiến bạn trở nên nổi bật trong mắt khách hàng và trở thành lựa chọn hàng đầu của họ. Và đó là lý do tại sao 10 kỹ năng bán hàng này rất quan trọng đối với Seller ngày nay. Để biết thêm về kỹ năng sale nhanh chóng cũng như làm hài lòng khách hàng một cách tốt nhất, hãy like fanpage honamphoto.com để cập nhật thêm các bài viết khác nhé.